中國疊石橋國際家紡城是國內最大的紡織品生產和銷售基地，現有配套生產企業6500多家，擁有近2萬家經營商鋪，其家紡產品全國市場占有率達50%。疊石橋家紡市場服務涉及江蘇省南通市海門區郵政分公司、通州區郵政分公司和郵儲銀行江蘇省南通市分行、疊石橋郵政寄遞事業部4家分支機構以及所轄多家基層營業機構。截至2022年末，海門區三星支局客戶數為2.5萬戶、金融總資產達6.04億元，海門區疊石橋支局客戶數為2.82萬戶、總資產達8.05億元，通州區志浩支局客戶數為1.05萬戶、總資產達2.61億元；疊石橋寄遞事業部擁有頭部客戶98戶；南通市家紡支行貸款結余約7.5億元。 

　　項目機制 

　　江蘇郵銀強化協同組織領導，明確責任主體，針對疊石橋家紡市場，建立“行業交流、協同開發、數據支撐、評估跟進”四大機制，充分發揮南通郵銀速三方品牌及渠道優勢，依托三方核心產品及資源，實現對疊石橋家紡市場客戶的綜合開發，提升三方協同攻堅水平及疊石橋家紡市場占有率。 

　　（一）行業交流機制 

　　南通市分公司（含寄遞）由市場營銷部牽頭、南通市分行由個人金融部牽頭，每月收集潛在客戶信息提供給對方跟進開發。潛在客戶指存在貸款、對公開戶、收單、簡易險、寄遞、直播帶貨、文傳等潛在業務需求的疊石橋家紡客戶。 

　　（二）協同開發機制 

　　南通市分公司和南通市分行收到潛在客戶信息后，根據客戶潛在業務需求，向機構內業務歸口的專業經營支撐部門，下發業務開發指標，由歸口專業部門開展營銷。各歸口專業部門在開展營銷工作前，全面摸排客戶情況，聯系歸屬客戶經理，高效快速建聯客戶、獲取信任、實現開發。 

　　（三）數據支撐機制 

　　客戶開發過程中，對于需要進一步分析基礎信息、屬性、黏度（已辦業務種類數量）、業務交叉重合度等信息的，南通郵銀協同配合，在確保信息安全合規的前提下，對數據進行加工處理，通過數據支撐客戶營銷和綜合服務。 

　　（四）評估跟進機制 

　　郵銀速三方定期統計潛在客戶協同開發情況，及時提供新增潛在客戶信息，明確當前開發進度、成功開發時間、具體業績等內容。在客戶開發跟進過程中，如發現客戶存在新增潛在需求，一并提供給相應歸口專業部門。南通市分公司通過協同季度例會、碰頭會等形式，定期通報客戶協同開發成效。 

　　主要做法 

　　（一）成立協同開發組 

　　南通郵銀速三方成立疊石橋家紡市場協同開發組，組長為南通市分公司市場營銷部總經理、南通市分行個人金融部總經理，組員為南通市分公司、南通市分行、市寄遞事業部的相關部門協同專員。協同開發組下設市場攻堅小組，組員包括疊石橋支局、三星支局、志浩支局、家紡支行及9個疊石橋寄遞事業部準加盟網格全體成員，負責具體的客戶走訪開發。 

　　（二）協同開發優質客戶 

　　一是全業務疊加拓客戶。郵銀速三方梳理自身存量優質客戶，通過產說會、座談會、行業集會等形式，邀請各專業板塊業務骨干向與會客戶進行宣講推介，拓展獲客渠道、樹立企業全產品的優勢形象。郵銀速三方成功舉辦了疊石橋電商直播客戶推介會，活動由家紡支行針對電商直播客戶，詳細推介關聯度較高的電商“郵速貸”等產品，同時特邀字節跳動公司對家紡直播進行推介。此次活動為電商客戶提供了集寄遞、金融、電商為一體的綜合服務，實現了拓客增量。 

　　二是全方位走訪促合作。郵銀速三方常態化開展協同走訪工作。在四季度各板塊業務高量期，聯合深入走訪疊石橋家紡市場，實地拜訪黛恒云倉、夢潔家紡等當地實力客戶，與企業負責人在金融業務拓展領域、深化寄遞業務合作、收單業務場景搭建等方面進行深入溝通，充分挖掘客戶潛在需求，展現郵政多業態優勢和協同團隊專業化服務，為業務落地積極創造條件。 

　　三是全流程協同提質效。郵銀速三方針對協同走訪過程中發現的重點意向客戶，形成寄遞營銷員“敲門”、郵政支局長“切入”、銀行客戶經理“馳援”的高效攻堅模式。以某云倉客戶為例，在寄遞營銷員促成郵銀速首次拜訪后，支局長在3個工作日內完成二次拜訪，并收集對公開戶材料。隨后，家紡支行客戶經理上門進行對公開戶實地調查。經過郵銀速三方的通力協作，于首次拜訪的一周內，完成了客戶對公開戶，并進入代發業務開通流程，極大提高了業務辦理效率和客戶體驗。 

　　項目成效 

　　郵銀速三方協同發展，成功實現了優勢互補、資源共享。截至2022年末，經郵政引薦經營性貸款業務19筆，成功落地6筆，累計授信金額1547萬元；引薦并成功授信非房消費貸業務15筆，累計授信金額320萬元；引薦公司開戶2戶；引薦小企業貸款客戶1家。家紡支行梳理存量信貸客戶，引薦寄遞業務目標客戶25家，其中7家客戶有業務需求，4家客戶成功簽訂快包服務協議，日均發件量為2100件。（郵儲銀行代理金融管理部提供）