貴州省貴陽(yáng)市郵政分公司于2016年6月成立醫(yī)藥項(xiàng)目組，2019年10月采用“嵌入式”發(fā)展模式進(jìn)駐貴州空港藥業(yè)物流園區(qū)。項(xiàng)目組找準(zhǔn)自身在園區(qū)內(nèi)服務(wù)便捷的優(yōu)勢(shì)，發(fā)掘目標(biāo)市場(chǎng)與自身業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，根據(jù)園區(qū)藥品外銷需要快遞服務(wù)作為線下支撐的需求，開(kāi)啟了園方、入駐商家、郵政三贏的合作模式。 

　　項(xiàng)目起步——找痛點(diǎn)展優(yōu)勢(shì)順利切入 

　　位于雙龍航空港經(jīng)濟(jì)區(qū)的貴州空港藥業(yè)物流園區(qū)占地150畝，是西南單體最大的藥業(yè)物流園之一，目前已入駐藥業(yè)商家23戶，日均出庫(kù)量?jī)扇f(wàn)余件。入駐藥業(yè)商家運(yùn)營(yíng)模式主要有零售批發(fā)、自營(yíng)門店銷售、網(wǎng)上銷售。這些藥業(yè)商家的快遞物流需求是可以實(shí)現(xiàn)上門收寄和一對(duì)一配送，確保藥品安全、準(zhǔn)確送到。 

　　通過(guò)對(duì)貴州空港藥業(yè)物流園區(qū)和醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的調(diào)研，貴陽(yáng)郵政醫(yī)藥項(xiàng)目組了解到其發(fā)貨特點(diǎn)為：少量發(fā)件渠道為快遞，價(jià)格相對(duì)較高；10件以上發(fā)貨渠道以物流為主，但是要由業(yè)務(wù)員送至物流公司，且到達(dá)目的地后派送上門的費(fèi)用較高；對(duì)于整車及大批量的貨物，以自有車輛運(yùn)輸及物流運(yùn)輸為主。 

　　結(jié)合醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有模式的發(fā)貨成本分析，項(xiàng)目組把首期營(yíng)銷目標(biāo)定為單次發(fā)件量50件以下的藥品，找準(zhǔn)派送費(fèi)高及業(yè)務(wù)員需將貨物送至物流公司的痛點(diǎn)，針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)設(shè)置了行業(yè)資費(fèi)，提供上門攬收服務(wù)。新的服務(wù)模式在費(fèi)用相當(dāng)?shù)那闆r下，免去了業(yè)務(wù)員送貨至物流公司的奔波，且到達(dá)目的地后直接送貨上門。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組的營(yíng)銷公關(guān)，與首個(gè)客戶貴州中鑫醫(yī)藥成功簽約，敲開(kāi)了與貴州醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)合作的大門。 

　　服務(wù)客戶——實(shí)現(xiàn)了從1到100的演變 

　　與中鑫醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)合作后，項(xiàng)目組深度思考切入市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，最后立足在“服務(wù)”二字上，細(xì)分服務(wù)為上門攬收服務(wù)、365天全程全網(wǎng)服務(wù)、投遞上門服務(wù)、售后無(wú)憂服務(wù)四大方面。 

　　上門攬收服務(wù)讓藥品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員們從每日自行送貨至物流公司的困擾中解脫出來(lái)，深受合作商家歡迎。 

　　365天全程全網(wǎng)服務(wù)解決了商家發(fā)貨時(shí)需接觸不同專線物流商的困擾，只找郵政一家，解決所有問(wèn)題。同時(shí)，不再受節(jié)假日物流停運(yùn)的困擾，整體運(yùn)營(yíng)更為順暢。 

　　投遞上門服務(wù)讓商家發(fā)貨費(fèi)用透明可控，且全網(wǎng)運(yùn)行可以在系統(tǒng)上可視化查詢，減少中間環(huán)節(jié)，增加運(yùn)行保障。 

　　售后無(wú)憂服務(wù)主動(dòng)跟蹤和解決異常件問(wèn)題，及時(shí)與商家溝通，異常件的解決，使商家對(duì)郵件發(fā)運(yùn)情況的掌控由自己主動(dòng)查詢到郵政全面管控，提升了客戶體驗(yàn)。 

　　截至目前，貴州省內(nèi)藥品批發(fā)商單票50件以下的發(fā)件大多數(shù)與郵政醫(yī)藥項(xiàng)目組合作，合作客戶最多達(dá)139家。項(xiàng)目組攬收不限于園區(qū)，服務(wù)范圍延伸至南明區(qū)富源路沿線的醫(yī)藥公司。 

　　憑借“服務(wù)”二字，項(xiàng)目組從2016年僅有一家客戶，年度收入50萬(wàn)元起步，至2022年1月至8月，項(xiàng)目組實(shí)現(xiàn)收入742.73萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)26.22%，其中完成特快專遞收入369.46萬(wàn)元、快包收入305.66萬(wàn)元、物流收入67.61萬(wàn)元。 

　　通過(guò)規(guī)模化發(fā)展和定期損益分析，醫(yī)藥項(xiàng)目經(jīng)歷了客戶從1到100的發(fā)展。藥業(yè)項(xiàng)目總體年收入規(guī)模從50萬(wàn)元發(fā)展到1000萬(wàn)元，合作模式從單一到多點(diǎn)協(xié)同。 

　　業(yè)務(wù)拓展——從深挖寄遞潛力到單個(gè)客戶全面合作再到郵銀協(xié)同開(kāi)發(fā) 

　?。ㄒ唬┥钔诩倪f潛力 

　　貴陽(yáng)市郵政分公司與醫(yī)藥類公司合作時(shí)，僅僅開(kāi)發(fā)了批發(fā)商到市（州）零售商的藥品寄遞業(yè)務(wù)，在貴州省郵政分公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，項(xiàng)目組深挖寄遞潛力，圍繞機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶兩類客群，實(shí)現(xiàn)藥業(yè)市場(chǎng)頭部企業(yè)戰(zhàn)略合作的突破，對(duì)接了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、連鎖藥店兩個(gè)主體，打造了藥業(yè)物流、藥品特快配送、藥品零售等服務(wù)。目前，主要有五大方面的合作：一是批發(fā)商到省內(nèi)各市（州）零售商的藥品寄遞，二是批發(fā)商到連鎖門店的同城配送，三是網(wǎng)銷藥品寄遞，四是省內(nèi)外藥品發(fā)票寄遞，五是批發(fā)商到省內(nèi)零售商的物流配送。 

　　郵政醫(yī)藥項(xiàng)目配送也解決了經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生院、藥店不能很好覆蓋的問(wèn)題，將藥品直接配送到各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店等零售終端，解決了藥品配送“最后一公里”的問(wèn)題。 

　?。ǘ﹩蝹€(gè)客戶全面合作 

　　在貴陽(yáng)市分公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，項(xiàng)目組開(kāi)展了與正和祥藥業(yè)的合作，其中包括：連鎖藥店入駐郵政營(yíng)業(yè)廳助推網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及相互引流、連鎖藥店同城配送、電商銷售藥品寄遞、對(duì)公賬戶開(kāi)設(shè)、保健品銷售合作。 

　　正和祥健康藥房的入駐，豐富了網(wǎng)點(diǎn)功能，提升了郵政網(wǎng)點(diǎn)的效能。目前，選取8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行試點(diǎn)，在郵政網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專區(qū)，從事藥品零售、食品零售、授權(quán)的郵政服務(wù)工作，共同開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)、拓展新市場(chǎng)。合作方將合作網(wǎng)點(diǎn)的ERP系統(tǒng)對(duì)貴陽(yáng)市分公司開(kāi)放，以核算合作網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售收入，對(duì)年實(shí)際營(yíng)業(yè)額超過(guò)700萬(wàn)元部分按一定比例計(jì)提銷售提成。并且，入駐網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展多項(xiàng)促銷活動(dòng)吸引客戶，如：持郵儲(chǔ)銀行卡在藥店可享受365天8.5折優(yōu)惠、新開(kāi)卡贈(zèng)送藥店代金券等。 

　　2022年開(kāi)始與正和祥藥業(yè)展開(kāi)同城配送業(yè)務(wù)合作。郵政提供一對(duì)一配送服務(wù)，項(xiàng)目配置了同城配送車輛，不需經(jīng)過(guò)任何中轉(zhuǎn)，藥品能在客戶要求的時(shí)限內(nèi)送達(dá)。 

　　（三）郵銀協(xié)同開(kāi)發(fā) 

　　為認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)公司相關(guān)工作部署，貴陽(yáng)郵政利用項(xiàng)目組與藥企多年的合作關(guān)系，實(shí)施郵銀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)了商業(yè)貸款、基本戶開(kāi)設(shè)、一般戶開(kāi)設(shè)等銀行業(yè)務(wù)。其中，大客戶中鑫藥業(yè)于2020年和2021年先后向郵儲(chǔ)銀行貸款500萬(wàn)元，2021年森柒藥業(yè)貸款100萬(wàn)元，這些貸款在疫情期間為客戶解決了資金緊張的難題。