截至3月3日，江蘇省鹽城市鹽都區郵政分公司馬溝支局在跨年度營銷活動中余額凈增5213萬元，完成力爭目標的106.2%，標保完成3502萬元，完成力爭目標的112.8%，成績位列鹽都區分公司前茅。作為一個典型的農村網點，馬溝支局是如何實現金融業務發展破題的？ 

　　馬溝支局是典型的農村網點，服務范圍只有3平方公里、10個行政村，但是周邊還有7家金融機構，競爭激烈。“固存量，拉增量”是農村網點業績穩中求升的關鍵。該支局局長朱正磊以客管系統的數據為基礎，要求全體員工通過電訪、走訪，不斷完善客戶信息，給客戶分類并添加標簽。 

　　“支局有6個客戶群，每個群有400多人。”朱正磊介紹說，支局員工在日常走訪時留意各社區的動態，了解潛在客戶需求，不斷增加群內成員。在群內發布支局活動信息時，朱正磊會設置一些小獎勵，盡量保證每個群的活躍度，同時，保證信息發布方式的多樣性，讓客戶對群內的信息感興趣且不被打擾。“有人在群內咨詢求助，支局工作人員會及時回復。員工對客戶的情況了然于胸，這樣客戶能接受什么樣的產品也就顯而易見了。”朱正磊自信地說。 

　　客戶存款時，大多有選擇定期的習慣，長期閑置資金便會選擇長期定期存款，但3年定期利率相對不高，且不利于支局增收。旺季期間，馬溝支局將銀保產品作為抓手，以高預期收益和轉存資金雙倍積分的優惠向客戶推介，跨年度營銷活動期間，馬溝支局吸引客戶轉存資金2200萬元。 

　　期交是標保折算率較高的產品，為了推薦期交產品，支局確定目標客群并有針對性地運用話術，對于自交養老金的年輕客戶，突出產品年限優勢，僅需連繳5年即可獲利，且保終身、有意外事故賠償；對于老年客戶，提出可以將該產品當成留給子孫的存款基金，繳到一定年限后每年有分紅。 

　　馬溝支局還在營銷轉化上做足了文章，積極與附近商超共建，推出微郵付購物優惠等活動，實現獲客引流。針對到訪客戶，支局長對各個崗位的員工進行分工，形成了一個強有力的協作營銷團隊。即使到訪客戶不辦理業務，營銷人員也會詢問客戶是否開通了手機銀行等線上金融業務。 

　　“總之，客戶只要來到廳堂，我們就要努力幫客戶疊加一項業務，哪怕是微信進群，我們都會有收獲。”朱正磊說。通過共建引流、營銷轉化，馬溝支局不僅圈住了人氣，也圈住了效益。截至2月28日，通過營銷轉化實現標保業務同比新增近1700萬元。