“6500萬元！全國第一大單！”近日，郵儲銀行湖北省恩施州建始縣支行營業(yè)廳里爆發(fā)出一陣歡呼聲，丁毅因連續(xù)忙碌數(shù)日而略顯疲憊的臉上綻放出燦爛的笑容。丁毅是建始縣支行行長，這筆2021年保險“開門紅”全系統(tǒng)的最大保單來自他維護跟進將近三年的客戶張杉（化名）。出于對丁毅的信任，該客戶專程從福建趕回來做了“雙錄”和保險合同的簽署。 

　　當被問起營銷經(jīng)驗時，丁毅笑著說，得益于他的“四顆心”。 

　　靠耐心贏客戶 

　　丁毅心中一直緊繃著“營銷弦”，用他的話說，就是“無時無刻不在找客戶”。2017年下半年，丁毅在與客戶談天時偶然得知，建始有位企業(yè)家在福建等地均有工廠，雖然長期在外經(jīng)商，但是在建始的多家銀行都有大額存款，唯獨與郵儲銀行沒有交集。“我行的理財產(chǎn)品較為穩(wěn)健且收益不低，十分適合此類客戶。只是由于銀行成立得晚，宣傳尚不足，所以客戶了解不夠，只要我們有足夠耐心，一定能贏得客戶認可。”丁毅了解情況后，立即下定決心與該企業(yè)的總經(jīng)理張杉建立聯(lián)系。他想方設(shè)法找到張總老家的親戚，請他當中間人，引薦雙方認識。 

　　“客戶工作非常忙，一開始很難見到本人。”但丁毅毫不氣餒，多次在張總回鄉(xiāng)時上門拜訪。有一回得知張總即將返鄂，丁毅提前與他相約上門拜訪，并早早驅(qū)車到其家中等候，沒想到，飛機晚點3小時。當張總到家時，見到在門口整整等候了大半天的丁毅時被打動了。雙方的合作終于取得了突破：張總在郵儲銀行開辦了個人及對公賬戶。 

　　但是，隨后的幾個月里，陸續(xù)進賬的活期存款不到200萬元。丁毅深知，想要贏得客戶的青睞，靠耐心還遠遠不夠。 

　　憑細心找痛點 

　　丁毅明白，只有找到客戶的需求痛點，切實讓客戶在郵儲銀行實現(xiàn)利益最大化，才能真正把客戶“贏過來”。通過與張總交流并細心觀察，丁毅發(fā)現(xiàn)客戶在建始其他銀行也只存有活期存款，資產(chǎn)配置還有很大空間，便迅速行動，為客戶精心設(shè)計了理財方案，希望通過資產(chǎn)配置找到突破口。 

　　2018年春節(jié)，了解到客戶會回老家過年，丁毅第一時間上門拜訪，憑借充分的準備和為客戶量身打造的理財計劃，終于說動客戶嘗試購買了500萬元的“月月升”理財產(chǎn)品。“到了年底，客戶主動給我電話。夸獎我們的理財產(chǎn)品既穩(wěn)健又靈活，收益還不低，非常適合他。”丁毅專門設(shè)計的資產(chǎn)配置方案抓住了痛點，也抓住了客戶的心，當年年底，張總又追加認購了郵儲銀行理財產(chǎn)品4800萬元。 

　　靠誠心得信賴 

　　從業(yè)多年，丁毅一直堅信，真心為客戶的利益著想，是營銷成功的不二法門。為能讓客戶的財富保值增值，他多次到州分行、省分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門學(xué)習(xí)請教，熟悉新產(chǎn)品、新政策。丁毅還當起了張總的財富“管家”，如果客戶生意太忙，他就帶著理財經(jīng)理千里迢迢趕赴福建，現(xiàn)場為其講產(chǎn)品、做規(guī)劃。2019年底，張總將6900萬元委托郵儲銀行進行資產(chǎn)管理，“丁行長對我們永遠是坦誠相待，理財產(chǎn)品的收益和風(fēng)險都會講得清清楚楚，不會有一絲隱瞞，我們信任他。”張總說。 

　　事實也證明，丁毅的真誠值得信任。2020年，享受到資產(chǎn)配置紅利的張總又一次性購買了郵儲銀行五年期理財產(chǎn)品。 

　　以真心換真心 

　　丁毅有一句口頭禪：“客戶的事就是自己的事。”張總常年在外忙生意，但夫妻雙方的父母均在建始，丁毅就多去陪老人吃吃飯、聊聊天。2020年初新冠肺炎疫情暴發(fā)，恩施出入通道關(guān)閉，張總夫妻二人出差在外無法回家。丁毅作為支行長在一線堅守崗位，在抗擊疫情的日子里，丁毅每天值守下班后，都會到客戶家中看望老人。“四個老人沒地方買菜，我就每天下班后送過去，同時送上防疫物資。”這樣的做法一下子就堅持了50多天。“丁行長把我們當真朋友，我們把他當‘親人’！”張總對丁毅充滿了感激。 

　　今年“開門紅”期間，丁毅考慮到行里推出的銀保產(chǎn)品，可以為客戶未來幾年的財富增值保值保駕護航。于是，從2020年11月起，他便輾轉(zhuǎn)福建等地，到張總的廠區(qū)進行拜訪。他如同“在高考前背誦課文一般”，將銀保產(chǎn)品的每一條條款、每一個細則都爛熟于心，為客戶深入剖析產(chǎn)品特點，對收益毫不夸大，對風(fēng)險也毫不隱瞞，把銀保產(chǎn)品內(nèi)容解釋得通俗易懂、簡單明了。“與客戶打交道，要說真話、實話，不論業(yè)務(wù)能不能做成，都堅決不能說騙人的話。”這是丁毅的心聲。終于，張總在仔細權(quán)衡考慮后，決定購買6500萬元的保險，并專程從福建返鄂簽署合同，成就了2021年郵儲銀行“開門紅”全國第一大單。 

　　“選擇郵儲銀行銀保產(chǎn)品，不光是因為丁行長，真正好的產(chǎn)品才能打動我們。”張總表示，他們與郵儲銀行的合作，還將進一步深入開展下去。