江蘇省常州市鄒區燈具城產業集群主營各類燈具產品，寄遞需求多元化，大件燈具多為物流配載，小型燈具、配件多為快遞配送，發票單據強調標快寄遞。 

　　今年3月起，常州市郵政分公司在鄒區燈具城推行準加盟試點，圍繞江蘇省郵政分公司準加盟制改革發展的要求，加強鄒區燈具營投分部黨建、營銷工作統籌組織。一是加強黨建陣地建設。常州市分公司寄遞事業部第三黨支部在鄒區燈具城準加盟試點成立市寄遞事業部第三黨支部第三黨小組，發揮黨旗引領作用，強化政治意識，推進業務發展。二是推進銷售化轉型。該分公司嚴格要求分部按照營投部“三會四表五S”的銷售化轉型標準推進日常管理及客戶開發維護。通過每日例行召開三會，分部每日上報日平臺報表，對項目推動情況、客戶開發情況及工作動態進行每日一報，確保問題的及時發現和解決。通過業務產品組合拳、數據模型指導精準開發等措施，實現產業集群精耕細作，全面開發。 

　　為充分激發營攬人員活力，該分公司重新編排鄒區燈具城營攬團隊，制定團隊營銷方案，營造“比學爭優”的氛圍。一是建立分組掛鉤制度。根據2019年燈具城存量客戶及業務量分布，兼顧集群市場開發潛力，燈具城分部對營攬人員重新規劃。10名營攬人員分組掛鉤4個核心區域，根據區域實際制定營攬計劃，明確個人指標。二是開展營銷PK活動。一方面針對綜合業績，開展常態PK。將營攬人員分成五組，根據月末業績排名，對達到序時進度的團隊進行分組獎勵。另一方面開展專項競賽活動。開展長三角搶件大比拼、標件攬件比賽、攬收大作戰、新客戶開發大比武等專項競賽活動，配套獎勵政策，激勵完成率高的小組及個人，激發營攬人員積極性。三是競賽文化上墻，將燈具城作戰地圖、全業務PK通報、營攬進度表等上墻，通過職場氛圍布置，激發員工主觀能動性，不斷探索鄒區燈具城“準加盟制”模式，提升寄遞業務的發展能力、贏利能力及服務品質。 

　　為滿足燈具城客戶多元化寄遞需求，推進協同業務發展，常州市分公司邀請標快、物流、金融專業的講師，對燈具城分部人員進行標快、中郵快運、“微郵付”等業務知識的培訓。通過推薦“快包+”合作方案，發揮郵政全產品多板塊優勢，實現錯位經營，在激烈的集群市場競爭中突出郵政的獨特優勢。 

　　為進一步深化集群市場的開發，常州市分公司利用江蘇郵政最新上線的“快遞包裹產業集群數據模型功能”，對鄒區燈具城客戶建檔建模，指導精準開發。一是動態監控，針對營銷。通過系統實時用郵分析、流量流向毛利分析、淡旺季郵政占比分析、全年序時進度分析等功能，實現對客戶發展情況的動態跟蹤，便于營銷端及時調整策略。客戶古興科技公司5月以來發件量下滑嚴重，通過數據模型分析，缺口來自于長三角、二區域郵件量。經拜訪客戶得知，因成本因素客戶轉發其他快遞，營銷員通過價格調整、感情維護等策略成功挽回流失份額。二是市場預測，發掘潛力。通過系統對集群市場容量的動態預測功能，發掘客戶寄遞潛力，提升市場份額。客戶李凱用郵發件路向主要為江浙滬區域，日均80件左右，根據數據模型預測分析，其他路向可提升日均業務量空間達400件。經走訪客戶，結合數據模型的路向成本分析，制定出有針對性的資費方案，順利引導客戶將其他路向郵件轉發郵政，日均發件量提升至500件，達到預期目標。 

　　截至6月底，鄒區燈具城市場線下實體商戶769家，通過地毯式摸排走訪，實現走件客戶736家，客戶合作率達95.71%。燈具城市場線上電商客戶462家，目前，除部分大件因計泡單價無法合作外，其余430家均已開發，開發率為93.07%。同時，該分公司進一步發揮協同優勢，開發“融E寄”客戶158家，累計形成金融沉淀資金141.2萬元；開發微郵付客戶101家，累計形成金融沉淀資金567萬元。□王心悅