徐勇是江蘇省昆山市郵政分公司開發區營投部的一名“80后”替班營投員。自2019年2月開發樓宇市場項目以來，徐勇累計開發樓宇客戶23戶，標快攬收量達1.44萬件，實現收入20.52萬元。2020年一季度，客戶開發數同比新增130%，日均攬收量同比新增79.13%。這位樓宇駐點營銷員是如何做到的呢？

　　獨辟蹊徑，巧設樓宇專員

　　早在2018年10月，昆山市分公司便對全市樓宇存量情況進行摸排，最終在38棟樓宇中明確了5棟駐點樓宇。“我們分別針對每棟樓宇制定發展目標，為最大限度提升員工積極性，采用‘存量+增量’計件制與收入提成相結合的承包制績效模式，希望大家踴躍參與。”2019年1月15日，昆山市分公司采取自愿報名、競聘上崗的形式公開選拔駐點專員，昆山市分公司副總經理魯莘在競聘會作動員講話。

　　徐勇便是其中一位競聘者。“樓宇駐點專員是個新概念，我想嘗試通過自己的努力，在為客戶提供更優質服務的同時提升自我價值。”在被問及競聘上崗的原因時，徐勇自信地說。最終，通過綜合排名、實績考察、情景模擬等多輪環節的PK，徐勇等4人成功擔任第一批樓宇駐點專員。

　　為營造活躍的發展氛圍，昆山市分公司制定了駐點業務月度例會機制。“開展樓宇駐點業務近一個月時間了，大家可以暢所欲言談論當前遇到的困難、需要的支撐。”市場營銷部副經理陸海志說。“我走訪下來發現樓宇客戶普遍都有門禁限制，較難面對面溝通洽談。能否通過問卷調查、傳單發放等形式擴大與客戶交流的渠道？”徐勇在會上提出了建議。市場營銷部隨即針對重點樓宇展開專項問卷調查活動，組織專職客戶經理團隊分成5個行動小組，向1000戶樓宇客戶發放調查問卷，詳細了解客戶用郵情況、月均發件量及回饋意見。問卷調查累計收集有效客戶信息600余條，其中有100多家客戶表達出強烈的合作意向。

　　事不避難，爭當探路先鋒 

　　徐勇駐點的現代廣場大廈是一座入駐商家數為300戶的商務樓宇。面對龐大的潛在客戶，徐勇綜合客戶運營品類、問卷反饋情況制定了精準營銷方案：針對價值較高的藝術品、發票及文件類客戶，提供保價、返單等增值服務；針對衣物等輕小件類客戶，提供個性化報價服務；針對發件量不穩定的散戶客群，提供定期活動方案……

　　每天上午8點，徐勇都會帶著整理好的小禮品、名片與攬收拉桿箱逐層逐戶上門拜訪。走訪過程中，他會詳細地記錄對每一位客戶的走訪情況、用郵特點及個性化需求，便于后期回訪。

　　營銷之路不是一帆風順的，徐勇也會遇到被客戶拒之門外的時候。不過，徐勇有自己獨到的心得，“營銷工作需要的就是耐心，去了解客戶的核心需求。”

　　現代廣場B座內的大客戶鑫樺祥貿易是徐勇成功營銷的案例之一。首次走訪該企業時，由于管理制度嚴格，徐勇未能進入內部進行洽談。隨后在一次派件過程中，徐勇借著送件上門的機會，與前臺工作人員小趙攀談，并添加了微信好友，時常聯絡，一來二去便成了好友。一次聊天中，徐勇得知該企業的包裹多為紙質發票、內部資料等重要物品，時而出現丟件情況，他請小趙幫忙引薦企業負責人。

　　“針對貴公司的內件性質，郵政有專屬返單業務，確保郵件簽收時均有回執，不用擔心丟件問題。”徐勇將資費、時限、安全度等郵政優勢向該企業負責人進行了逐一介紹，并推薦試用一周。

　　“小徐，最近試走下來的體驗很不錯，性價比高，客戶反饋也不錯！你哪天有空過來我們把協議簽了。”客戶在良好的用郵體驗后，第一時間聯系徐勇，現月均發貨量在150件左右。

　　洞察先機，困境悉心經營

　　新冠肺炎疫情發生以來，由于商戶復工延后、防控措施加強等不可控因素，樓宇市場的開發與客戶維護面臨較大困難。

　　“阿姐，聽說你們這周開始營業了，到時候有件告訴我一聲啊！”“疫情期間時限可能不穩定，我會時刻跟蹤郵件，及時反饋給您！”“哥，你們公司那層企業多，有機會幫我宣傳一下。”……徐勇時刻關注存量客戶與散件客戶復工信息，定期通過語音、電話等方式主動聯系客戶，及時為客戶處理問題郵件。

　　洞察力強的徐勇更是一早就為自己和同事們辦理各類健康證明，嚴格按照防疫工作要求，做好攬投操作中全面的防護與消毒工作，成為最早一批能夠進入現代廣場直接攬投的營投員，爭取到了寶貴先機，為樓宇項目的繼續開發創造了機遇。

　　“最近很多企業都會加班趕工，我為了給客戶充裕的時間，把攬件時間推后至晚6點至8點。”徐勇全身心投入樓宇駐點工作中，緊抓每一次機遇，復工以來收獲了某會計師事務所、中國銀行某區支行等多家存量協議客戶，現標快月均攬收量達1300件。

　　徐勇以熱情的姿態與悉心的服務成為客戶開發與維護的先鋒，又以敏銳的洞察力與刻苦耐勞的品質拓展了市場，走在樓宇市場開發的前列，為寄遞業務的發展貢獻了自己的力量。