“我叫先友珍，是來自中國郵政集團公司四川省富順縣分公司的一名網點客戶經理，很榮幸能夠獲得‘ETC發行標兵’這份榮譽，作為一名來自四川郵政的一線員工，我內心感到無比的自豪和驕傲！”為繼續激勵ETC發行，確保年底順利取消高速公路省界收費站，11月11日，四川省交通運輸廳牽頭舉辦四川省ETC用戶勞動競賽11月表彰大會。自貢市富順縣東湖營業所主任先友珍被評為“ETC發行標兵”，并作為發行標兵代表上臺發言。 

　　為了打贏ETC業務攻堅戰，富順縣東湖郵政營業所積極行動起來，精耕細作，立體營銷，施展“組合拳”。截至11月18日，東湖郵政營業所累計發展ETC客戶1400多戶，是去年發展ETC客戶的4倍還多。

　　“說起ETC營銷，加班加點是苦，并肩作戰是樂。營銷失敗是悲，簽約成功是樂。感受著白眼，體驗著成功，盡管如此，我們一直都堅定信心做好ETC營銷業務。”東湖郵政營業所主任、客戶經理先友珍說。 

　　傳統模式  訪親拜友 

　　11月12日下午3點過，周先生開著車來到東湖營業所門口，先友珍看到周先生，立即為他安裝ETC。將速通卡與銀行卡綁定在一起，在前擋風玻璃上找合適的位置安上ETC感應器，把速通卡輕輕地插入ETC感應器的卡槽中，感應器顯示屏馬上亮起來……經過這一連串的動作，先友珍十分麻利地完成ETC安裝。“周大哥，您看看，ETC安裝好了。”周先生十分滿意先友珍的服務，離開時，先友珍說：“如果出現了任何問題聯系我，加交流群沒？”聽到周先生沒加群，先友珍立即打開手機，找出東湖郵政ETC交流群，請周先生掃碼加群，以便今后更好地為客戶服務。 

　　初辦ETC時，先友珍采用的也是訪親拜友的方式。向自己的親朋好友介紹辦理ETC之后的優勢，將ETC的優惠政策耐心地向親朋好友解釋清楚，讓他們從心底里接受并積極幫助推進ETC發放工作，這樣，她很快有了第一批客戶。又通過朋友轉介紹，ETC客戶越積越多。 

　　“官宣，最后一批了，央視發布：年底全部ETC，錯過免費辦，以后收費辦。需要資料：行駛證正副本、身份證，就可以辦理了。”“我辦一個。”“好的。”11月10日，先友珍一早就在她的朋友圈發送了“明年辦ETC不再免費”的信息。 

　　隨著ETC營銷的推進，營銷的市場空間在不斷縮小，營銷難度在不斷加大，但是，先友珍和她的團隊通過總結經驗教訓，減少了一些不必要的徒勞。 

　　先友珍和她的團隊開始嘗試通過微信朋友圈推送ETC的信息，讓微信朋友圈的人知道郵政在開展ETC這項業務，宣傳郵政的優惠政策，引起客戶注意。“朋友圈的宣傳也是有技巧的。”先友珍說，除了發布優惠政策，再搜集一些關于今后取消人工收費之類的新聞、視頻發出去，加大對圈內朋友的視覺沖擊及緊迫感。在網點員工發了朋友圈之后，搜尋自己身邊的親朋好友，積極爭取朋友介紹朋友來，讓身邊的朋友感受到ETC是現在每輛車子的標配，ETC好處多多，絕非多余之物。通過這些措施，東湖營業所很快就完成了200余戶ETC的安裝，效果非常明顯。 

　　廳堂聯動  全員開口 

　　“您好，免費安裝ETC，還送加油卡，我給您介紹一下吧!”“我平時不跑高速，不需要。”“國家現在大力推廣ETC，不光是高速公路能用，以后城市里的小區、商場、單位停車場也都能用得上ETC。趁現在推廣有政策，免費申請安裝，以后要用的時候，就方便了。”“即日起至12月31日，在自貢郵政新加辦ETC的客戶‘最高’可享120元‘油’惠！”11月12日，東湖郵政營業所內，先友珍和理財經理面對進入營業廳的每一位客戶宣傳ETC業務。 

　　東湖郵政營業所臨街，旁邊就是車站，門前車水馬龍，人流量大，網點是獲取ETC客戶的主要渠道。東湖郵政營業所大廳里張貼有ETC海報，客戶進門就會看到醒目的ETC宣傳。平時廳堂營銷都是以大堂經理為主，不管客戶有車無車，一律先用ETC開口話術做試探營銷。對每一個客戶從進入網點到離開，都力爭進行三次開口營銷：大堂經理接待取號時說一遍，高低柜辦完業務說一遍，大堂經理歡送客戶再說一遍。“人人積極開口，廳堂氛圍才有正能量，才有感染力。”先友珍說，對于已知確認有車的網點客戶，專人重點跟進，直到成功為止。 

　　反復了解廳堂客戶是否有車，是否有安裝ETC，大堂宣傳ETC的活動及政策，同樣也給車主營造了緊迫感和必要性的氛圍。“開始時效果不是特別好，因為很多客戶對ETC業務不是特別了解，所以興趣不大，覺得安裝麻煩。”先友珍說，經過日積月累的宣傳、普及，很多客戶安裝后享受到 ETC帶來的方便及實惠，并主動幫助宣傳，帶動他們身邊的親朋好友來安裝。這樣的口碑相傳給營業所帶來了大量的客戶，今年廳堂營銷給網點帶來了200多位ETC客戶。 

　　另辟蹊徑  找增量客戶 

　　“省錢，使用ETC可以享受通行打折優惠！”“省時省事，車輛通過ETC車道僅需2至3秒，而人工收費車道則需要20至120秒。”“省油又環保，不停車快速通過收費站點，減少了車輛剎車、起步頻率，降低了油耗和車輛磨損，減少了尾氣排放和環境污染。”9月13日中秋節，先友珍和隊友來到東湖上城小區，而這個小區正在舉辦社區喜迎中秋聯歡活動。 

　　身邊的親朋好友辦得差不多了，先友珍又有了新的想法。“僅僅靠身邊的朋友和廳堂宣傳是不夠的，我們應該走出去拓展。”先友珍說。東湖營業所處于城鄉接合的一個大鎮，有3個大型小區，兩個大型的汽車站，周圍全是商戶，還有兩個加油站，地理條件很好。營業所員工開始走街串戶，進小區、走停車場、到加油站，夾宣傳單、抄車牌電話，已經成了營業所員工習慣性的動作。“很多客戶并沒有時間和精力去專門關注這方面信息，如果不告知，就錯失了營銷機會。主動去宣傳和告知客戶，既搶占先機，又能提升客戶體驗。”先友珍說，“天晴下雨都不影響我們外拓走訪。” 

　　在走訪過程中，先友珍和她的隊友們通過經驗的積累，發現了ETC營銷的小秘密。下雨天會選擇進入小區，只要私家車在家，他們抄下車牌號打電話過去成功率就非常高。因為下雨，如果車在家，一般人都在家，而且不會特別忙，這樣客戶就有時間，就可以上門安裝。商戶也同樣有這個規律可循。“我們更愛下雨天！”先友珍說。

　　抓住重要地點和重要時段，是先友珍和隊友研究觀察不同地點和時段的車流、人流高峰得出的另一條經驗。周五、周六，網點全員上班，安排2至3人去加油站安裝ETC。通過走訪，東湖營業所成功安裝了1000多戶ETC。 　　□陳惠玲  徐鵬