“剛看了案例才知道銀行賬戶也會被盜，花100元買個心安，值！”江蘇省海門市客戶馮師傅手里攥著剛買的“賬戶保”樂呵呵地說。這是南通市郵政分公司發展簡易險的一個縮影。至11月底，該分公司簡易險保費規模突破3000萬元，約占江蘇郵政銷售總額的20%。銷售規模、年計劃完成率、點均保費均列江蘇郵政首位。

　　回歸本質  迎發展良機

　　簡易險是指除了車輛保險業務以外的所有業務，包括企財險、家財險、工程險、責任險等。業內人士分析認為，一直以來，國內財險市場中“車險獨大”的矛盾十分突出，多數財險公司車險業務占比超過80%，業務結構不合理的問題明顯。2014年，“新國十條”面世，明確大力發展“三農”保險，創新支農惠農方式。今年的政府工作報告也提出，要加快金融體制改革，拓展保險市場的風險保障功能。

　　“這正是逐漸回歸本源的保險業的使命所在。隨著保險市場競爭的加劇以及保險行業管理的規范，簡易險已經成為國內各家財險保險主體爭奪的戰略制高點。”江蘇省郵政分公司渠道平臺部總經理季建華認為，簡易險種類繁多，覆蓋人群廣，“在商車改革深入推進、車險發展空間受到限制的情況下，哪家財險公司贏得非車險市場，就將占據市場競爭的先機，擁有優化業務結構、改善盈利格局的主動權”。

　　而據南通市分公司渠道平臺部副經理顧靈童介紹，除了各商業保險公司越來越重視簡易險產品的開發和銷售，移動、電信、京東、支付寶等多家老牌和新興企業也紛紛涉足簡易險領域。“相比這些企業，目前郵政在簡易險銷售方面具有網點多、客群廣等優勢。”顧靈童說，南通市分公司從2016年4月即引入如意行、隨車行李險等與車務相關的簡易險險種，并針對車險客戶開展一對一營銷，當年網點點均銷售達7400元。2017年進一步整合客戶資源，依托網點加外拓，簡易險業務發展初見成效，點均銷售升至4.26萬元。今年以來，業務規模快速增長，并呈現常態化發展態勢，實現了效益、規模雙提升，目前點均銷售達11萬元；所轄6個縣（市、區）分公司的簡易險保費規模包攬江蘇郵政前6。

　　層層管控  守好“三道門”

　　“上周周保費超過2500元的網點共有3個，分別給予開發區、小海和唐閘紅包獎勵”“秦灶的簡易險發展已經滯后多日，望切實重視，迅速扭轉局面”……打開南通市分公司渠道平臺部簡易險業務主管劉靜的手機，跟簡易險相關的微信群達16個。

　　“支局長、理財經理、柜員、業務主管、督訓師……不同的群針對不同層級，目的是讓大家能第一時間了解全區的發展情況和各自的發展位次，營造比學趕超的氛圍。”劉靜說，網點日破零率、日平臺保費單均保費是當前的重點管控目標。沒聊上幾句，她就抱歉地說要上樓主持每周的滯后網點培訓。

　　滯后網點，即簡易險周保費低于2000元的網點。后進網點參培人員各選一款自己“拿手”的在售產品，以PPT形式與大家分享銷售心得，其他人從課件質量、產品內容、話術和講解等4個方面給予打分，主持人現場點評。

　　“以情景演練式的分享、督導代替傳統的培訓，能倒逼參培者提前認真準備，又可相互借鑒，觸類旁通。”劉靜說，“除了實戰演練，我們每周一還有視頻推薦會，落后單位談問題、定目標、出舉措，連續兩周不達標的縣（市、區）分公司分管領導到主會場現場匯報。”

　　從線上到線下，從基層網點到各級分管領導，南通市分公司對簡易險業務發展的管控可謂“天羅地網”。

　　江心沙農場支局就在實踐中摸索出了“三道門”工作法，保安守住大門，向上門客戶介紹在售產品；理財經理守住等候區，視客戶數量隨時組織現場微沙；柜員守住窗口，以最快捷、準確的操作為客戶辦理業務。

　　“三道門”工作法已在南通郵政推廣，成效明顯。據觀音山支局局長徐美霞介紹，客流高峰時該支局一天可組織微沙五六場，最多一天發展簡易險業務30多筆。

　　“與‘三道門’輔助配套的還有‘每日破零’‘小時戰報’‘日平臺戰報’‘日點評’等激勵和管控制度。”海門市郵政分公司渠道平臺部負責人周力說。今年以來，海門市分公司累計出單3.1萬筆，形成保費528萬元。

　　強化支撐  外拓“敲門磚”

　　“剛才給大家介紹了郵政的理財產品，我們還有個人意外險，100元保障一整年，一年之內的磕磕碰碰，只要是意外，最高報銷2萬元，很劃算。”這樣的宣講活動，近年來常態化出現在南通各地郵政網點。

　　“對于人流量不大的網點，外拓是必然選擇，而簡易險可以對應所有客群，所以我們到哪兒都有話可說。”啟東市辛義郵政支局局長朱倍嫻說。

　　在守住網點的同時，南通市分公司在簡易險外拓方面也逐漸形成了一套卓有成效的“模板”。

　　借助數據分析，梳理出重點客群供營銷人員進行針對性宣傳。如向短信、網銀客戶推薦盜刷險，向養老金客戶推薦老年人意外險，向車險客戶推薦駕乘險、駕意險，向年輕客戶推薦手機碎屏險、盜刷險，向親子客群推薦學平險。

　　聯合多家保險公司，對不同的潛在團險客群定制一對一營銷方案，結合“走千訪萬”活動，進社區、企業、學校、商鋪，開展宣傳活動，目前已發展企業客戶660余戶，形成團險保費909.6萬元。

　　利用手機“微商城”優勢，著力打造郵政簡易險網上超市，線上保費銷售比例位居江蘇郵政第一。

　　“簡易險屬于消費型產品，既能真正考驗和提升營銷能力，也增加了我們與客戶互動的機會。”顧靈童說，簡易險市場需求大，適合客群廣，規模效益可觀，“期待未來郵政自有產品種類更豐富，更貼近市場需求”。