今年以來，受嚴監(jiān)管、去杠桿、防風險等金融市場形勢影響，郵儲銀行資產(chǎn)托管業(yè)務面臨“穩(wěn)規(guī)模、穩(wěn)增長、穩(wěn)收益”巨大挑戰(zhàn)。在郵儲銀行托管業(yè)務部的有力指導下，郵儲銀行廣東省分行分析形勢，沉著應對，不斷創(chuàng)新工作方式，從充分發(fā)動營銷力量、加強市場拓展管理、加大營銷指引力度、強化專業(yè)服務支撐等方面著手，多措并舉，打出經(jīng)營管理“組合拳”，使資產(chǎn)托管業(yè)務發(fā)展取得顯著成效。9~10月，廣東省分行資產(chǎn)托管業(yè)務規(guī)模成功扭轉(zhuǎn)今年以來持續(xù)下跌的局面，合計新增17.68億元，實現(xiàn)連續(xù)兩個月營銷規(guī)模的正增長。9月份，在總行績效考核中，廣東省分行在資產(chǎn)托管業(yè)務條線排名全國郵儲第2位。廣東省分行還負責華南6家分行的資產(chǎn)托管業(yè)務運營，一直保持著零投訴、零差錯、零風險的紀錄。

　　“布局2019”謀求破局

　　三季度以來，廣東省分行通過多種措施著力解決資產(chǎn)托管業(yè)務發(fā)展“上熱下冷、營銷下沉不足、市場拓展力度不夠”等問題。該分行舉辦了“布局2019”全省資產(chǎn)托管業(yè)務發(fā)展研討會，全省二級分行公司業(yè)務部負責人及業(yè)務骨干共40多人參加了會議。研討會上，廣東省分行托管業(yè)務部就全省資產(chǎn)托管業(yè)務發(fā)展形勢和整體思路進行了宣貫，并就ABS、保險、理財、公募基金等重點資產(chǎn)托管業(yè)務產(chǎn)品進行了全面培訓。在廣州、珠海、惠州等業(yè)務發(fā)展較好的分行進行經(jīng)驗分享后，各二級分行結(jié)合自身實際，就如何進一步發(fā)展好資產(chǎn)托管業(yè)務進行了深入討論，廣東省分行托管業(yè)務部給予了針對性點評。這次研討會進一步明確了業(yè)務發(fā)展方向并提出了針對性的發(fā)展措施。

　　通過研討會的方式，廣東省分行有效增強了全省發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務的聚焦度和凝聚力，提升了各分行發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務的責任感和使命感，對逐步形成發(fā)展資產(chǎn)托管業(yè)務“眾人拾柴火焰高”的良好局面具有很好促進作用。

　　“5+3”計劃拓展市場

　　為了加大市場拓展力度，實現(xiàn)營銷有目標、有組織、有成效，廣東省分行托管業(yè)務部一改以往“漫游式”市場開發(fā)方式，實施了每日“5+3”卓越營銷行動計劃，即前臺業(yè)務人員及領導每天要聯(lián)系5個客戶，每天與總行、分行、同業(yè)3個層面的相關人員加強聯(lián)系，并在每日下午5點召開碰頭會，及時溝通業(yè)務拓展的進度，解決發(fā)展中存在的問題。

　　通過該計劃的實施，廣東省分行在短期內(nèi)收集了大量市場、客戶、業(yè)務信息，有效實現(xiàn)向營銷拓展的聚焦，也便于指揮二級分行進行市場突破。9月以來，僅省分行層面就走訪和約見了全國各地信托、保險、證券、銀行、基金客戶超過30家，并配合廣州、佛山、東莞、惠州、珠海等重點分行走訪當?shù)乜蛻艚?0家。

　　營銷指引聚焦重點

　　瞄準三個重點（重點市場、重點業(yè)務、重點客戶），廣東省分行精準發(fā)力。

　　一是分工拓展重點市場。三季度以來，廣東省分行托管業(yè)務部加強對資產(chǎn)托管業(yè)務涉及的證券、保險、銀行、信托等市場的細分研究，對標同業(yè)先進做法，讓前臺營銷團隊每一個人負責兩個市場，持續(xù)對該市場的形勢、產(chǎn)品進行專攻。

　　二是加強重點產(chǎn)品的營銷指引。為有效地指導各二級分行及業(yè)務人員進行市場開發(fā)，找出業(yè)務重點，廣東省分行在對細分市場深入研究后，分別出臺了公募、理財、證券、保險、基金等五大行業(yè)市場的產(chǎn)品營銷指引。指引明確了各市場資產(chǎn)托管業(yè)務發(fā)展情況、營銷的關鍵部門、需要開拓的客戶等內(nèi)容，讓全省資產(chǎn)托管營銷工作有了方向。

　　三是加強對重點客戶的精準突破。廣東省分行資產(chǎn)托管條線開展了“營銷加速度”行動，加大了對重點行業(yè)、重點客戶的拜訪力度，強化對存量客戶的維護力度，并指導和配合二級分行營銷某些重點項目。如針對佛山市分行對轄內(nèi)3家農(nóng)商行資產(chǎn)托管業(yè)務久攻不下的情況，廣東省分行指導其通過找業(yè)務影響關鍵人、市分行行長上門拜訪、業(yè)務營銷團隊每日持續(xù)跟進等方式，很快實現(xiàn)了突破，與兩家農(nóng)商行達成了在資產(chǎn)托管業(yè)務方面的合作，實現(xiàn)市場參與。

　　讓服務創(chuàng)造價值

　　資產(chǎn)托管業(yè)務的生命力是給客戶提供專業(yè)高效的服務。廣東省分行在對外營銷中積極打造郵儲資產(chǎn)托管業(yè)務的專業(yè)品牌，并提出“郵儲廣東托管，讓您歲月靜好”的服務口號，在為同業(yè)服務中，注重專業(yè)服務的品質(zhì)，不斷增強郵儲資產(chǎn)托管業(yè)務的品牌辨識度。

　　在內(nèi)部管理中，廣東省分行把專業(yè)服務要求落實到位，強化管理的陽光化、操作的透明化，創(chuàng)新開展后臺運營服務團隊參與的“陽光晨會”行動，即每周中后臺團隊就服務客戶、客戶體驗、風險管理等方面進行信息溝通，尋找不足，以不斷提升服務效率和服務質(zhì)量，讓服務創(chuàng)造價值。　　□戴澤鴻